時代遅れな営業トークでは売れない‼『現役トップセールスマンの話し方、11の気づき』【住宅営業の極意】
目次
意識するだけで、結果が変わる。
営業は商品を話せばよいだけではない。
話す順番や話し方が最も大切だ。
昔は、商品を話すだけで、何でも売れた時代があった。
だが今は、それだけでは足りない。
お客様も、営業マンと同じくらいの知識がある。
だからこそ、知識の勝負ではなく、分かりやすさ、感じのよさが決めてになる。
ぜひ、参考にして頂けたらうれしい。
①話したいより、聞きたい。
営業の会話の基本だ。
営業の方は、自分がしたい話より、お客様の聞きたい話をしよう。
多くの方は、自分がしたい話を無意識にしてしまう。
「当社は初めてですか？」
「土地は決まっていますか？」
「いくらで建てたいですか？」
順番が逆だ。
「家を建てたいと思ったきっかけは何ですか？」
「家を建てたら、どういう暮らしをしたいですか？」
まず、お客様を「知らない」といけない。
一組、一組、建てる理由も暮らし方も違う。
だからこそ、先に聞くべきだ。
お客様を知って、そのあとに自分の事を知ってもらう。
ここで、やっとスタートラインである。
信頼を得たあとは、自分から質問し続けなくてもよい。
そのあとは、お客様がたくさん話してくれる。
そうなれば、的確にアドバイスするだけで、お客様はメロメロだ。
ぜひ、試してもらいたい。
②話す順番は、まず結論。
話す順番を意識すること。
まず結論を、最初に持ってくるのだ。
話す内容が同じでも話す順番が違えば、伝わり方が何倍も変わる。
ビジネス社会で浸透している「起承転結」ではうまくいかない。
①結論
②理由
③具体例
結論は常にシンプルを心掛ける。
長い言い回しは必要ない。
理由も一つだけに絞る。
５~１０個の理由の中から、一番知りたいことを一つ話すこと。
意識するだけで、
今まで以上に相手に伝わり、知的にみえる。
③常にポジティブな話し方をする。
ここでいうポジティブは、少し意味が違う。
希望を与える話し方の紹介である。
例）住民票がないと、土地決済が出来ません。
住民票があれば、土地決済出来ます。
意味は同じ事だが、伝わる印象は天と地の差がある。
例）13日の午後からしか、打合せ出来ません。
13日の午後からなら、打合せ出来ます。
比べると、違いに気が付く。
しかし、実際に使いこなせる人間は少ない。
使いこなすだけで、他より一つ抜きんに出ることが出来る。
④惹きつける話し方。
声のトーンとスピードを意識してください。
まったく同じ商品にも関わらず、売れる人と売れない人がいる。
話す内容が同じでも、「また話を聞きたい」と思われる方と思われない方がいる。
音楽で言えば、楽譜は同じでも奏でる人によって伝わり方が違うという事だ。
つまり声のトーン、リズム、スピードをどれだけ意識しているのか。
伝え方が上手な方は、意外に多い。
しかし、惹きつける話し方が出来る人は、非常に少ない。
ぜひ、１トーン上げて話そう。
トップセールスマンのポイントは話し方だけではない。
お客様をメロメロにする魔法の言葉が存在する。
詳しい内容はこちらを参考にしてほしい。
⑤一文一意。
一つの文章に一つの意味
熱弁すればするほど、一文が長くなる傾向になる。
とにかく簡潔に一文でまとめる事。
その上で、メールのやり取りも一文で簡潔を心掛けること。
メールなども一文が長いと、「あとで読もう！」と後回しにされる。
そして文章や話し言葉には、大切なことがあるのだ。
それは、「リズム」が良いという事です。
僕は音痴ですが、会話は音痴ではありません。
一文一意は、リズムを作ることができる。
意識すれば、音痴ではなくなる。
⑥背中を押す、ひとこと。
お客様がどちらにするか悩んでいる時に、よく使うフレーズがある。
「個人的には、～と思います。」
これはお客様の意思が、分かっている場合に使う。
背中を押す言葉だ。
また、お客様の意向が分からない場合には、
「一般的には、～です。」
意思決定は、お客様にさせるのです。
決して、「こちらが良いです」とは言わないこと。
しっかり悩ませてあげた上で、背中を押すことが大切。
それがお客様にとって本当に親切なことだから。
⑦余計なひと言を、いわない。
営業トークをじっくり観察すると、余計なひとことで損をしている。
商品によっては、高額商品を扱う職業もあるだろう。
高額な物を買えるということは、社会的地位が高いケースが多い。
もちろん、お客様の勤めている会社においては、トップ集団だ。
僕たちより社会的地位が高い場合も多い。
トップ集団の人たちに、蛇足を続けると、あっさり関係が途切れてしまう。
また、３代目経営者に多いのだが、話を聞き続けてくれる人がいる。
それにつられて、ペラペラ先生面で話していると、ジ・エンドだ。
余計なひと言をいわないことだ。
コツは、シンプルだ。
「聞かれた質問のみ、的確に答える」
「今」から試してみよう。
⑧電話の語尾のトーンを下げない。
電話の取り方で、大きく損をしている方が多い。
顔が見えない相手だからこそ、声のトーンを意識しよう。
そして、ここが一番大事なところだが、
電話の終わり際にトーンが下がる。
それまでの電話対応が完璧でも、最後の最後で「素」が見えてしまう。
そこに「違和感」を覚える人もいる。
お客様は電話対応が気に入らないだけで、その商品は買わない。
会話を聞いていると、最初は明るいが、最後の語尾にかけてトーンが下がっている方が多い。
終わり際は、「美しく」を心がけよう。
同じく電話で気をつけるべき、一言とは？
⑨本当のイエス・バット話法。
世間一般に言われているイエス・バット話法は、
「そうですよね。ただ～です。」
肯定したのち、否定する方法。
しかし、本当のイエス・バッド話法は、
僕たちが質問をして、お客様自身が否定する方法だ。
例えば、トヨタのクラウンを買うお客様に「高いな」と、言われた場合、
【普通のイエス・バッド話法】
「そうですよね、ただトヨタでも高級車ですから、高いです。」
【本当のイエス・バッド話法】
「そうですよね。ただ、何と比べて高いとお考えでしょうか。」
この違いが分かる方は、センスがある。
ぜひ、使いこなして頂きたい。
驚くほど、効果があることに気づくはずだ。
⑩業界用語・専門用語を使用しない。
大部分のお客様は素人である。
当たり前の顔で、業界用語を使う人を、お客様は説明が分かりにくいと感じるはずだ。
遠回しに、
お客様に対して「勉強不足ですよ」と伝えているようなものだ。
知的に話しているように感じるのは、本人だけ。
本当の知的な話し方は、
小学生にも分かるように話すことだ。
慣れ親しんだ社内で使う言葉を、平気でお客様に話している。
「地役権があるため、制限がかかります。」
建築用語だが、理解出来るだろうか。
ぜひ、「専門用語」を使わず、話してみてほしい。
お客様の目の色が変わる瞬間に、立ち会えるはずだ。
⑪あえて、天然なフリをする。
賢いふりをすると、相手は本音を言いません。
少し抜け感を出すと、相手の緊張が和らぎます。
「普段は完璧に仕事をこなすが、ドジな面も見せる」
そうすれば相手は気を許し、本音を言いやすい環境がつくれる。
実際に、お客様から何度も言われてたことがある。
「秀吉さんって、そういう一面もあるんですね。安心しました。」と。
思わず、「安心とは何ですか」と聞き返した。
そうすると、「なんでも完璧にするから、私たちもミスしちゃいけないと思っていました」
これを聞いた時に、「プレッシャーを与えていたのだな」と思い、少し忘れ物をすることにした。
それからは、多くのお客様に「気軽になんでも話せる」と言われるようになった。
これは、実話である。
マメ過ぎる心配性のあなたも、ぜひ試してほしい。
こちらの記事も参考にしていただけたら嬉しい。
