説明すればするほど売れない『営業トーク』
一生懸命説明するのに売れない理由
目次
順番が逆
【説明➡️想像】
ではなく、
【想像➡説明】
まず、買うことを想像させよう。
接客業でも営業でも、説明を先にするべきではない。
例えば、車のセールスの場合
「この車は、ポルシェと同じエンジンで、排気量は〇〇ｃｃ、トルクは〇〇、、、」
「この車は、日本で一番売れていて、エコカー減税で、、、」
相手が何を求めているのか、分からないうちに「機能の説明」を、まくしたてられても、響くはずがない。
まずは、想像をさせるべきなのだ。
「ご家族３人ならば、この車は広々と乗車出来ます。」
「キャンプ道具もとても簡単に積むことが出来ます」
「見てください。」
「ほら、ご覧の通り、トランクも十分な広さがございます。。。」
まずは、想像させてから、詳しい説明の流れが王道である。
想像させる話をする前にすること
想像させる話を最初にするべきだ。と述べたが、少し補足が足りない。
「相手が何を求めて、来場したのか」を探ることから始めよう。
何を求めているかを知り、それに関連させたトークを繰り広げるのである。
しっかり想像させると、興味が湧く。
興味が湧くと、人間は前のめりになる。
お客様が、前のめりになった事を確認してから、商品の詳しいメリット・デメリットの説明をする。
この順番を守ることが、営業において何よりも最優先される。
間違っても、当てずっぽうでトークを展開するべきではない。
何を求めて来場したのか、を知る方法
いたってシンプルである。
お客様に、聞くほかないのだ。
「本日はどのようなお車をお探しなのですか？」
「現在乗ってらっしゃるお車で、ご不便に感じる点はございますか？」
僕たちは、超能力者でもないわけだ。
聞かないと、分からない。
だから、聞く。
聞けば、必ず答えてくれる。
不便に感じているから、来店されているのだ。
多くの方が、現在乗っている車を見て、勝手に予想し、勝手に当てようとする。
経験値が多い営業マンに多くみられる、「あてずっぽう営業」である。
1組、1組、お客様にはストーリーがある。
しっかりと聞いてこそ、プロだと思う。
最後のツメ
ここまでのストーリーが出来たのであれば、お客様は購入する意思が湧いてくるはずだ。
この段階でようやく「あなたの知識」を披露するわけである。
知識を披露するタイミングを間違えてはならない。
「タイミングまで考えるのか。。。」と、心配しなくてもよい。
なぜならば、お客様の方から聞かれるからだ。
興味が湧けば自然と購入することを考える。
リアルで考えるからこそ、買うための段取りや詳しい説明を求めてくれる。
ポイントは、お客様が説明を求めてくるまで、僕たちが説明をしてはならない。
それでも、「説明したい！」という方は、業界内でしか知らない極上のエッセンスを話すべきだ。
それ以外の説明は、ただのあなたの自己満である。
唯一、極上のエッセンスのみが許される。
最後に
僕は、極上のエッセンスを持ち合わせていない。
お客様が「何を求めているか」に対して、全神経を張り巡らせているのだ。
求めているモノに対して、自分のサービスを提供するだけ。
たった、それだけ。
そこに、全身全霊を注ぎ込んでいる。
