説明すればするほど売れない『営業トーク』
一生懸命説明するのに売れない理由
目次
順番が逆
【説明➡️想像】
ではなく、
【想像➡説明】
まず、買うことを想像させよう。
接客業でも営業でも、説明を先にするべきではない。
例えば、車のセールスの場合
「この車は、ポルシェと同じエンジンで、排気量は〇〇ｃｃ、トルクは〇〇、、、」
「この車は、日本で一番売れていて、エコカー減税で、、、」
相手が何を求めているのか、分からないうちに「機能の説明」を、まくしたてられても、響くはずがない。
まずは、想像をさせるべきなのだ。
「ご家族３人ならば、この車は広々と乗車出来ます。」
「キャンプ道具もとても簡単に積むことが出来ます」
「見てください。」
「ほら、ご覧の通り、トランクも十分な広さがございます。。。」
まずは、想像させてから、詳しい説明の流れが王道である。
想像させる話をする前にすること
想像させる話を最初にするべきだ。と述べたが、少し補足が足りない。
「相手が何を求めて、来場したのか」を探ることから始めよう。
何を求めているかを知り、それに関連させたトークを繰り広げるのである。
しっかり想像させると、興味が湧く。
興味が湧くと、人間は前のめりになる。
お客様が、前のめりになった事を確認してから、商品の詳しいメリット・デメリットの説明をする。
この順番を守ることが、営業において何よりも最優先される。
間違っても、当てずっぽうでトークを展開するべきではない。
何を求めて来場したのか、を知る方法
いたってシンプルである。
お客様に、聞くほかないのだ。
「本日はどのようなお車をお探しなのですか？」
「現在乗ってらっしゃるお車で、ご不便に感じる点はございますか？」
僕たちは、超能力者でもないわけだ。
聞かないと、分からない。
だから、聞く。
聞けば、必ず答えてくれる。
不便に感じているから、来店されているのだ。
多くの方が、現在乗っている車を見て、勝手に予想し、勝手に当てようとする。
経験値が多い営業マンに多くみられる、「あてずっぽう営業」である。
1組、1組、お客様にはストーリーがある。
しっかりと聞いてこそ、プロだと思う。
最後のツメ
ここまでのストーリーが出来たのであれば、お客様は購入する意思が湧いてくるはずだ。
この段階でようやく「あなたの知識」を披露するわけである。
知識を披露するタイミングを間違えてはならない。
「タイミングまで考えるのか。。。」と、心配しなくてもよい。
なぜならば、お客様の方から聞かれるからだ。
興味が湧けば自然と購入することを考える。
リアルで考えるからこそ、買うための段取りや詳しい説明を求めてくれる。
ポイントは、お客様が説明を求めてくるまで、僕たちが説明をしてはならない。
それでも、「説明したい！」という方は、業界内でしか知らない極上のエッセンスを話すべきだ。
それ以外の説明は、ただのあなたの自己満である。
唯一、極上のエッセンスのみが許される。
最後に
僕は、極上のエッセンスを持ち合わせていない。
お客様が「何を求めているか」に対して、全神経を張り巡らせているのだ。
求めているモノに対して、自分のサービスを提供するだけ。
たった、それだけ。
そこに、全身全霊を注ぎ込んでいる。
『出世する人』と『出世できない人』の【お金の話】
会社の経費を頻繁に使う恐ろしさ
目次
「業者に食事誘われて、奢るハメになったよ～」
「焼肉５人で、20,000円だったわ～付き合いは大変だわ」
「会社の経費で落ちないかな？」
３日前の話である。
こういう人は、とにかくズルイのだ。
毎度、会社の経費を自分のお金のように風呂敷を広げ、周囲に奢り続けている。
経費の水増しはもちろん、私用で使った経費もコソコソと請求してくるのだ。
一度、経費の恩恵を知ると、歯止めが効かなくなる。
本人だけが「バレていない！」と思っている。
断言しよう。
確実にバレているのだ。
「私用で寄った交通費や交際費」は、本人だけが上手くごまかせたと思っている。
あなたは規定の範囲内で、処理するべきである。
節度ある経費を使えなかった人の末路
上層部は、今までセコクて・ズルい人間を山ほど見ている。
横領や詐欺まがいの行為に比べれば、上記のズルさは可愛いものである。
もちろん可愛いだけで済むはずもなく、その事も分かった上で、評価している。
わざわざ、「少しの」水増し請求書などについて、とやかく言わない。
言わない代わりに、役職をあげることなどもない。
冷静にジャッジされているのだ。
これは、実際に他の会社のトップ層も、「うん、バレているのに残念だよね」と、同じく頷いていた話である。
また勘違いして欲しくないのだが、「少しの」水増し請求は、立証出来ないケースが多い。
セコイ社員は、あの手、この手を使ってすり抜けていくのである。
その後を辿ってみると、経費の水増しに歯止めが利かず、辞職せざるおえない者までいた。
会社のお金は金銭感覚を狂わせる。
節度を持つべきである。
出世する人の交際費
ズル賢い窓際組と対極にいる人たちもいる。
そう、出世組だ。
その者たちは、「会社の規定以上」の交際費は自腹で払う。
もちろん、私用に限っても自腹である。
当たり前だ。
また、遠い先に芽が出そうな関係の人たちとの食事も、自腹と決めている。
なぜならば、「まだ実らない関係こそ、のちに実を結ぶことを知っている」からだ。
目先の損得で、右往左往しないのである。
また、よく観察すると「後輩と食事する時」も自腹だ。
会社の経費で奢ると、後輩は「会社に奢ってもらった」と、無意識で感じてしまう。
あくまでも「あなたに奢ってもらった」と思われなければ、意味がない。
せっかくいい話をして盛り上がったのに、「○○（株）で領収書ください」と言うと、後輩は一気にテンションが下がる。
大事なので重複するが、必要に応じて経費は使うべきだが、「あなたが、親密になりたい相手」に関しては、身銭を払うことも必要だということである。
個人ブランドの時代がすぐそこまできている
あなたが組織内外問わず、リーダーを目指しているのならば、感謝の先を会社に向けてはならない。
「あなた個人」が感謝され、信頼されなければならない。
所詮、役職や会社の看板で関係を持ったところで、何も意味がないことに気付く日がくるはずだ。
これだけ、就業規則が厳しくなり、残業0が浸透してきている。
次は、必ずフリーランスの時代がくる。
企業も個人に仕事を依頼する。
固定費のかかる人員をいつまでも企業は抱えていられないからだ。
大手企業は、こぞって人員削減を公表している。
中小企業もその波は必ずくる。
きたるべき時に備えて、あなたは「個人の力」をつけておくべきである。
会社という組織が崩壊しても、個人で繋がる力があれば、生き残っていける。
最後に
僕自身、仕事を超えて仲良くなりたい部下や業者との食事は、自腹で払っている。
人数が１０名以上になる場合は、さすがに経費を使用するが、出来うる限り普段は身銭をきっている。
なぜならば、「個人ブランド」を構築する方法を、僕の上司から盗んで、学んだからである。
その上司は今すぐ、会社を抜け出しても「フリーランス」として余裕でやっていける。
ただ、今はメリットがフリーでやるより、会社にいる方が得だと考え、会社を通して力をふるっている。
何でもそうだが、上手くいっている人の真似をして、気付くことがたくさんある。
「なぜ僕はこの上司が憎めないのだろうか」
「なぜ僕はこの上司についていきたいと思ったのか」
常に観察し続けた。
あなたがそのように思った「ポイントを記憶」しておくべきだ。
そして次は、あなたが実践し、「個人ブランド」を作りあげていく番である。
買う気にさせる「説得」と「納得」の違い【営業のコツ】
あなたが納得しているものは、売れる
目次
心底、納得しているモノしか売ることが出来ない。
それもそのはず、本人が納得していないのだから、購入する相手など納得するわけなどないのだ。
頻繁に生命保険の営業マンに会う。
「秀吉さん、これ加入した方が良いですよ！！」と、言われることが多い。
僕は、すかさず「○○さんは、入っています？」と、聞く。
何と、８割が入っていないのだ。
僕が生命保険の営業マンならば、進める商品は加入しているし、保険証券を常に持ち歩いている。
つまり、あなたが本当に良いと思っているモノにしか、お客様はお金を払わないのだ。
僕は、完全注文住宅を専門に売っている。
その僕が「戸建てを力説」したのちに、「僕は分譲マンションが良くて、住んでいますけどね」と言ったらどうだろうか。
言わなくても、聞かれた時点でジ・エンドである。
もし矛盾している場合は、それ相応の理由が必要である。
あなたが紹介するモノは、あなた自身で納得した上で、提案するべきだ。
あなたが納得するだけでは、少し足りない
あなたがいくら商品を納得したとしても、お客様が納得しなければ意味がない。
それでは、どのように納得してもらうのか。
至ってシンプルである。
それは、「説得しないこと」である。
「僕も加入していて、絶対良いですよ！」
「これはあなたにピッタリです。この商品がなくなる前に加入した方が良いです！」
せっかく、自分自身が納得した商品を説明しているにも関わらず、お客様を圧迫してしまう人がいる。
実に惜しい。
それは、説得であって、「お客様の納得」とは、１８０度違う。
お客様には、納得させなければならないのだ。
納得とは、お客様自身が「自らの意思を以て、決断する」ことである。
説得とは、「僕たちの考えや論理を理解させ、促すこと」である。
つまり、
「納得」➡「お客様目線」
「説得」➡「あなた目線」
である。
昔は説得でも売ることが出来た
なぜならば、情報力を握っていたのは、売り手側だったからだ。
情報を知らない人間を、説き伏せることはどれだけ簡単なことだろうか。
念のため、３０年前はインターネット普及率は３％である。
【昔の情報力】
業者＞お客様（一般人）
この場合は、説得で説き伏せることが出来る。
【現在の情報力】
業者＜お客様（一般人）
この場合は、商品知識がお客様の方が上である。
とても説得など出来ない。
今は何でも調べることが出来る上に、専門家の人とも身近にコミュニケーションを取れる時代である。
これだけたくさんの情報があるのならば、「現在」の売り方は、自ずと決まってくる。
それは、「お客様と数ある答えの中を、一緒に探す」ことに尽きる。
一緒に探すことで、お客様は納得した上で、決断するわけだ。
間違っても、あなたが良いと思うものを説き伏せてはいけない。
一緒になって、悩んで、考えて、その人のペースで決めていこう。
最後に
６年前の僕の営業方法と、今は１８０度違う。
今でも恥ずかしいが、「これしかありません！！」が、口ぐせだった。
その売り方では、今は残念ながら成績を残すことが出来ない。
ただ、唯一出来るとすれば「ブルーオーシャン」しかない。
僕が取り扱っている商品は、「レッドオーシャン」である。
常に、比較検討され続けてしまう。
その中で、「これが絶対よい！」など言えない。
「考え方」を説くだけの時代になっている。
もし、あなたの商品がズバ抜けた特徴があるならば、その方法のままでよい。
これだけモノが揃った時代で、そのような事があるならば羨ましいと思う。
「ありがとう」こそ社内のスタッフに伝える【営業のコツ】
社内のスタッフにこそ、丁寧に、礼儀正しく、「ありがとう」と言おう。
目次
「ありがとう」を伝える
会社内で、コーヒーを入れてもらった際に、「ありがとう」と言うのは、誰でも出来ていると思う。
ただ、お客様や業者の打ち合わせ際に、入れてもらった時はどうだろうか。
コーヒーやお茶を入れてくれる社員を、「空気のような存在」として扱っていないだろうか。
どんなに熱弁していても、「ありがとう」と言うべきである。
中には、「話を遮ってまで、するべきなのか？」と思うかも知れない。
話を遮ってまで、感謝の意を伝えるべきである。
アイスブレイク
「お茶をもってくるタイミングが悪い」など言う人がいるかも知れないが、そんなことはない。
お茶を持ってくるまでは、相手とアイスブレイク（場を和ませる）に時間を使うべきである。
雑談の中で、挨拶が出来ないとするならば、雑談の概念から考え直すべきである。
また万が一、お茶の間までに真剣な話をしなければならない状況ならば、それは異常事態である。
クレームか謝罪しか考えられない。
その時は、さすがに「ありがとう」と言っている場合ではないので、もちろん挨拶などするべきではない。
それ以外の状況であれば、必ず「感謝の意」を伝えるべきである。
「ありがとう」の本当の効果
何故、社内のスタッフに「ありがとう」と言うべきなのか。
それは、「その一言で、あなたの人柄が分かってしまう」からである。
お客様に「お茶を出してもらって、ありがとうすら言えない人なのだな！」と烙印を押される。
または、「感じがとても良いが、ひょっとしたら社内で横柄なのかな？」と推測される。
反対に、たった一言、スタッフに発信するだけで、あなたの印象は１８０度変わる。
「間接の社員の人にも、誠実なのだな！」
「この会社の人たちは、コミニケーションを取れている会社なのだな！」
このように思われるだけで、あなたも会社も評価が、グッと上がるのである。
取引先の参考
僕はいつも会社に訪問したり、打ち合わせをする際には、「挨拶するかどうか」を観察している。
もし、それが出来ていたのならば、安心である。
なぜならば、社内の風通しが良いということに他ならないからだ。
物事を違った光の角度で見ると、たくさんの気づきが得られるのだ。
ぜひ、今から「ありがとう」と言ってみよう。
あなたは会社の看板であることに気付けば、簡単に挨拶が出来るはず。
「ありがとう」の目的
普段から挨拶が出来る社員が多い会社は、ミスが少ない。
ミスと言うのは、報連相の滞りが原因であるからだ。
「私はあなたに言ったのに、伝えていない」
「小さなミスを言わないがために、大きなミスになってしまった」
どれも伝達不足が原因である。
伝達不足を解消するには、どれだけ普段からコミニケーションが取れているのかに限る。
コミニケーションの始まりは、いつも挨拶から始まる。
その挨拶のおかげで、話す機会が生まれ、些細なことを共有していくことは、この目で何度も見てきた。
ぜひ、コミニケーションを目的として挨拶をしよう。
大人の挨拶とは、相手が気付いていなくても自分から挨拶することである。
今まで成功者で、挨拶が不得意な人を、僕は見たことがない。
社内営業を大切に！即戦力になる人の共通点とは!?
転職を成功させる人は、社内営業に力を注いでいる
目次
即戦力になる人の共通点
僕の勤めている会社は、転職組が９８％を占める。
そのおかげもあって、即戦力になる人には「ある共通点」があることに、気づいた。
その共通点とは、「年齢問わず社内のスタッフに対して、謙虚な姿勢を貫いた人」であることが分かった。
つまり、前職でどれだけ偉かろうが、まずは謙虚な姿勢で社内とのコミニケーションを図るべきである。
社内営業の重要性
謙虚さに欠ける人は、社内営業が出来ていない。
社内営業が出来ていないから、全ての業務が滞っていく。
滞ると、お客様に提案するにも時間がかかる。
提案を待たせてしまう為、痺れを切らしたお客様は他に流れてしまう。
お客様だけに営業をすれば良いというものでもないのだ。
お客様より接触頻度が多い社内のスタッフに、気に入られなければならない。
意外と見落としがちな「社内営業」に、スポットを当てるべきなのである。
㌽💡転職した直後は、まず「お客様ではなく社内のスタッフ」に全力を注ごう。
雑務を一手に引き受ける
具体的な社内営業の方法は、シンプルである。
それは、「あらゆる雑務を一手に引き受ける」ということだ。
転職後は雑務を率先してこなすことに意味がある。
なぜならば、最初は雑務すら頼まれないからだ。
雑務を率先して、手を挙げ続けた先に、頼まれるようになるのだ。
何事もそうだが、受け身でいてはいけない。
少しの勇気を持って臨まなければならない。
見え方に注意
ただ、勇気をもって雑務をしたが、失敗するケースがある。
それは、雑務に気持ちが乗っていない場合である。
「使用済みのコップを洗うのかぁ。。」
「商談後のテーブルを拭くのかぁ。。」
「子供のおもちゃを片付けるのかぁ。。」
周囲は、そのような感情を瞬間的に察知する。
その瞬間に、「この人には、雑務すら頼むのはやめよう」となるのだ。
例えば、外を掃除するときに「片手でゴミを掃いている人」と「両手でゴミを掃いている人」では見え方に雲泥の差がある。
ゴミを掃く時のスピードもそうだ。
「掃くスピードがとてもゆっくりな人」と「スピード感を持って掃く人」では、熱心さに差がある。
つまり、見え方が非常に大事なのである。
㌽💡雑務は、丁寧さ×スピード感がとても大切‼
チャンスは自らが作り出す
雑務をこなし続けたあとに、チャンスが舞い降りる。
上司から「この案件やってみないかい？」と声がかかるのだ。
「なぜ、あいつだけ出世してるんだ！」とよく耳にする。
その本当の理由は、仕事が出来る・出来ないではなく、日頃の小さな積み重ねにしか過ぎない。
その小さな積み重ねは、必ずお客様とのやり取りの中でも随所に露出される。
社内での円滑さが、ダイレクトにお客様に伝わる。
お客様に伝わるからこそ、成績は数字に表れというわけだ。
つまり、社内外問わず、好かれながら仕事が出来るというわけだ。
㌽💡社内外では、ONとOFFは存在しない‼
最後に
ぜひ、社内の信用を勝ち取った上で、思う存分社外で力を発揮しよう。
転職後は、「謙虚さは新人並み、実力は新人以上」を心がけよう。
いま、成功している人も、最初は未熟。～諦めない～
目次
文章の組み立て方
文章を分解しているので、サッと目を通すだけでは頭に入らないかも知れない。
我慢して読んでみて欲しい。
読みにくい文章
【例文】
・○○ハウスメーカーはブランド力もあり、値段と人気が高く、高品質とデザインが美しいハウスメーカーだ。
意外と頭の回転が速い方に多く見られる文章である。
悪くはないが、一文に意味がたくさん詰まっている。
二文にして、スッキリさせる方が読みやすいはずだ。
参考回答例
・○○ハウスメーカーはブランド力があるので値段が高い。ただ、高品質なうえデザインが美しいので、女性に人気がある。
まず、例文の「・○○ハウスメーカーはブランド力もあり、値段と人気が高く」までを分解してみよう。
・値段➡「高い」
・人気➡「高い」
㌽💡
前の２つ単語が、後に続く形容詞の「高い」に被っている場合は、二文にすると読みやすくなる。
２つのフレームに分ける。
【ブランド力が～値段が高い。ただ、高品質～人気がある。】
※語尾を重複せずに同じ意味でまとめる。
「～値段が高い。～人気が高い。」
※例文もそうだが、「ハウスメーカーは～ハウスメーカーだ」も同様。
次に、「高品質とデザインが美しいハウスメーカーだ。」も分解してみよう。
・高品質➡「美しい」
・デザイン➡「美しい」
㌽💡
前者と違い「美しい」という形容詞に、「高品質」が被っていない事に気づくはずだ。
※高品質が美しい？少し合っていない。
この文章の場合は、「と」を繋げない方が分かりやすい。
また、「高品質」だけで意味を成すので、繋げず使用してみよう。
そうすることで、１つ１つの関係性がハッキリするはずだ。
ぜひ、意識してみよう。
少しの心掛けで、グッと分かりやすくなるはずである。
最初の文章を残す
僕自身、文章を書き始めたのは２ヵ月前である。
営業職なので、話すのは得意だが書くのは苦手だ。
初めて書いた文章を読み返すと、恥ずかしくなる。
ほとんどの人はリライト（加筆）すると思うが、僕はあえてしないことにしている。
成長過程を自分で確認する為でもある。
ただ、それよりもあえて「みっともない文章」を書いていたことを残して置きたいのだ。
なぜならば、初めてブログを書く人などに「皆、そこからスタートするのだな！」と思って欲しいからである。
僕のエゴかも知れないが、本当にそう思っている。
あえて残す理由
もう少し話しても良いだろうか。
なぜ、このような「エゴを持ったのか」を説明させて欲しい。
本業の仕事で、部下がどんどん入社してくる中で感じたことがある。
それは、「今の僕の立場」しか部下は知らないということだ。
当たり前だが、「今の立場」だけを見ると、成功しているように思えるはずだ。
ただ、僕は誰よりも不器用だった為、数多くの失敗を経験している。
その姿を知らないおかげで、部下は「私には才能がないのかな」と、今の僕と比べてしまうのだ。
違う。
誰よりも恥ずかしい思いを重ねた先に、小さな成功があると信じている。
失敗続きのおかげで、少しは皆の役に立つことが出来る。
諦めるのは、今すぐ出来る。
ただ、続けるにはモチベーションがいる。
最後に
「秀吉さんでも、最初はこんなもんだったのか」と思って欲しい。
だからこそ、未熟だった時の文章を載せ続けている。
半年後、この文章も恥ずかしいと思っているかも知れない。
それで、いいのだ
成功とは、最速の行動力から生まれる【営業のコツ】
スピードある行動が成功をもたらす
目次
熱意は、数値化する事が出来る。
「熱意＝スピード」
「スピード＝量」
つまり、「熱意＝量」である。
熱意がある人は、取り掛かるスピード、事務作業を終えるスピード、報連相のスピード、全ての動きが速い。
物事を最速で先へ進める
例えば、「3日後に１つの案を考えてこい」と言われたら、明日には「３つ」提出する。その次の日にも、加えて３つ提出する。
最終日には、４つ提出する。
つまり、頼まれた量の一桁うえをいくのだ。
他の人たちが、「ぜぇぜぇと息を切らして１つの案を提出する間に、涼しい顔をして１０個の案を提出する」のだ。
その結果、全てにおいて、前倒しで物事を進めることが可能となり、同僚や上司の仕事をどんどん奪っていく。
継続した後の変化
鬼神のごとく進めた作業量を見た上司は、慌ててあなたから雑務やその他勢でも出来る仕事を取り上げるはずだ。
「雑務などやらせている場合ではない！大事なプロジェクトを任せてみよう！」と慌てて気づくはずである。
もし、直属の上司が気付かなかったとしても、必ず３つ上の上司の目にはとまる。
圧倒的な量は質へと変わる
名もない時代は、実績もなく、コネも何もない。
あなたに残されているのは、圧倒的な「量」という数字である。
次第に、量をこなしていると質もあがっていく。
質があがると、人の目を惹きつけることが出来る。
質もよく、人の目を惹きつけることが出来たのであれば、あなたは周囲から必ず評価される。
「量＝質」
「質＝評価」
つまり、「熱意＝評価」になるわけだ。
この順番がとても大切である。
他の書物などを見ても、熱意～評価までの間が「バッサリ」と割愛されている。
するべきことが明確に示されていないからこそ、間違った努力をする。
間違った努力は次第に「熱量」まで奪っていくのだ。
大事なので重複するが、「あなたの熱意は、目の前の業務のスピードをあげる」ことである。
その結果、周囲から評価され、周囲に認められた人生を歩むことが出来る。
まずは、今すぐ取り組んでみよう。
成功者は何事にも熱意をもって、行動する。
成功している人は、仕事だけではなく「人生も前倒し」である。
「珍しいワインが手に入った」と情報を聞けば、その人のところへ即日飛んでいく。
「先日カナダのイエローナイフで、オーロラ見て、自然と涙が出た」と聞いて心が揺さぶられたのなら、すぐ見に行く。
スピードある行動が、体験量を増やし「どんどん魅力的な人」になっていく。
自ら感動したことを放射線状に発信していくので、周囲に感動を与え、笑顔にしていく。
そういう人に、人とお金も集まってくる。
一度きりの人生、笑顔に溢れる人生にしよう。
